Akcja pro bono – dobra robota i efekt motyla.

Czy rozdawanie może prowadzić do bogacenia?
Czy ruch motyla w Tokio może spowodować burzę pisakową w Ohio ?

Tej wiosny miała miejsce 9 edycja Pro Bono. Wywołała one duże poruszenie w środowisku adwokackim, o czym świadczą liczne wpisy na grupach dyskusyjnych portalu społecznościowego Facebook: Polska Palestra, Adwokatura Polska, a także publikacje w Dzienniku Gazecie Prawnej w dodatku Prawnik. Także moim zdaniem, akcja zainicjowana przed laty, przez Panią Prezes NRA Joannę Agacką – Indecką zasługuje na profesjonalną analizę i otwartą debatę środowiskową.

Gdy ruszała pierwsza edycja akcji Pro Bono, największym wyzwaniem dla organizatorów tej akcji były kwestie dotarcia do mediów i adwokatów z komunikatem o nowej inicjatywie i przygotowanie Okręgowych Rada Adwokackich do wykonania tego zadania, zapewniając im odpowiednie wsparcie.

Czy sama akcja była tak medialna? Pierwsze pewnie tak, ale za każdym razem do akcji dodawano jakiś element wyróżniający ją na tle poprzednich edycji. Jednym z tematów przewodnich był np. VAT od usług pro bono, uderzający w uczestników tego przedsięwzięcia i zwiększający koszt niesienia pomocy najuboższym. Właśnie najubożsi byli docelowymi adresatami akcji, ale siła komunikatu była tak duża, że dotarliśmy z nim także do tych, którzy poczytali akcję za okazję do niepłacenia za poradę prawną mimo posiadanych środków. Z punktu widzenia samej akcji, zarówno wobec adwokatów, którzy wsparli ją swoim uczestnictwem, jak i organizatorów chcących pomagać a nie rozdawać pracę Koleżanek i Kolegów, pojawiły się na plakatach informacje o tym, iż jest kierowana do osób w trudnej sytuacji materialnej i rodzinnej.
Tego komunikatu zabrakło w tegorocznej edycji, co z pewnością wpłynęło na bardzo dużą ilość udzielonych porad i zainteresowanie samą akcją, ale i negatywne głosy dotyczące celu i potrzeby przeprowadzania takiej akcji. Czy jednak rzeczywiście stało się coś złego?
Potrzeba wsparcia najuboższych nie wymaga uzasadniania, ani przekonywania kogokolwiek, jednak rozważenia i przeanalizowania wymaga forma, w jakiej tę pomoc najbardziej potrzebującym dostarczymy.

Nie mam, ale jestem wdzięczny.
Od lat w Naszej Izbie praktykowany jest z dużym powodzeniem dyżur Koleżanek i Kolegów Adwokatów, którzy wraz z aplikantami niosą pomoc najbardziej potrzebującym.

Zaletą tej formy jest ograniczanie przypadków udzielania pomocy osobom, które stać na usługi prawnicze, zdobywanie doświadczenia przez młodych adeptów zawodu pod okiem starszych kolegów. To element nauki nie tylko norm prawnych, ale i bycia adwokatem.
Długofalowe przedsięwzięcie wypełnia misję Izby w zakresie codziennego wspierania lokalnej społeczności w sprawach wymagających rozwiązania i pomocy w czasie, gdy się pojawiają a nie w czasie gdy pojawia się jednodniowa akcja.
Za mało mówimy o tych koleżankach i kolegach, którzy są cisi i skuteczni w niesieniu pomocy, bez fanfar, każdego tygodnia dając potrzebującym pomoc prawną gdy jej potrzebują.
Akcja uzupełnia tą potrzebę, ale sama w sobie nie jest już tak altruistyczna, bowiem idą za nią określone profity.
Pierwszym jest duży rozgłos nadawany jej przez media, co jest świadomym działaniem PR (Public Relation – przyp. red.) Adwokatury, o której w czasie akcji mówi się dobrze.
Uczestniczymy tu w pewnej grze dotyczącej wymiany dóbr w społeczeństwie, która sprowadza się do następującego mechanizmu.
Nasi Adwokaci decydują się przekazać określone dobro jakim jest ich wiedza i czas, o pewnej wartości, dla tych którzy przyjdą skorzystać z tego dobra.
To zachowanie jest oceniane jako dobre i pożądane, dlatego inni ludzie nie mający takiej możliwości, współuczestniczą w tej akcji promując ją i oddając swoje dobra na jej użytek jakimi jest wiedza i czas, w tym przypadku antenowy.
Wszystkich ich nagradza autorytet zewnętrzny obejmując akcję patronatem honorowym, co dalej dystrybuuje komunikując na zewnątrz do swoich wyborców.
Adwokaci biorący udział w tej akcji oczywiście pojawiają się w mediach informujących o samej akcji, bowiem te wskazują adresy kancelarii w których pomoc jest udzielana.
Pomoc jest udzielana co do zasady w kancelarii adwokata, aby klient wiedział gdzie wrócić lub kogo polecić.
Adwokaci dobrze pracują a prasa o tym pisze, więc jest dobry komunikat, wszystkim potrzebny.
Ta część akcji, to nic innego jak reklama adwokatów i adwokatury oraz mediów i autorytetów, za którą w normalnym obiegu dóbr musieliby zapłacić.

Czy klient płaci za tę usługę?
Oczywiście tak choć nie każdy, bo w tym łańcuszku jest miejsce i na zapłatę klienta w postaci wdzięczności, która pociąga za sobą jeden za najmocniejszych determinantów działania, jaką jest spłata tego długu wdzięczności. Klient jest przekaźnikiem informacji o adwokacie i kancelarii, w której był. Sami tego doświadczamy w życiu zawodowym, wypełniając miejsce reklamy – poleceniem przez klientów. Wszyscy są zadowoleni, więc dlaczego tyle niezadowolenia w tej akcji?

Mam, ale nie zapłacę.
Zastanówmy się czy korzystanie z tej akcji przez osoby, które mogłyby i powinny zapłacić za usługę adwokata, jest czymś dobrym czy czymś złym, bo na pewno jest tym co powoduje sprzeciw wobec akcji pro bono?
Wiedza o zachowaniach klientów pozwoliłaby wykorzystać obecność takich osób w kancelariach do przekazania im i innym uczestnikom rynku usług prawnych, pewnych komunikatów pożądanych z punktu widzenia potrzeb adwokatury.
Czy ktoś z Państwa potrzebuje ubogich i niepłacących klientów?
Pewnie nikt, więc i poświęcanie swego czasu na dotarcie do tych klientów uważacie Państwo za zbędne, co więcej wielu klientów dotarło już do Państwa mimo, że wolelibyście Państwo aby na ich miejscu byli bogaci i płacący.
Akcja jak się okazało od początku ma potencjał docierania do klientów mających środki, ale nie chcących płacić za usługi prawne. Przez wielu z Państwa postrzegane jest to jako niepożądany skutek uboczny naszej akcji. Ja natomiast widzę, że jest to skutek naturalny i bardzo wartościowy, tylko my do tej pory nie byliśmy zainteresowani jego wykorzystaniem.
Faktem jest, że akcja kierowana do jednego kręgu odbiorców dotarła do innego. Możemy oczywiście tym ostatnim zakazać brania udziału w tej akcji na zasadach w niej określonych, ale możemy także doprowadzić do zmiany ich zachowań konsumenckich. Osoby te są o tyle ważne, że mają już uświadomioną potrzebę skorzystania z usług adwokata, czyli połowa pracy za nami, teraz trzeba pochylić się tylko nad uświadomieniem im korzyści płynących z korzystania z odpłatnych usług adwokackich.

Rozdawać by sprzedawać.
Tak, właśnie dostający a nie płacący choć mający, są szansą na wprowadzenie do tego systemu wymiany dóbr realnego pieniądza, którym adwokaci opłacają swoje rachunki. Takiej szansy nie ma w przypadku klientów chcących zapłacić, ale nie mających środków. Im trzeba pozostawić możliwość odwdzięczenia się – nawet stymulowaną w określony sposób.
Niestety dla tej części klientów nikt oferty nie przygotował, nikt nie przygotował też biorących udział w akcji do rozmów zmierzających do zamiany wizyty nieodpłatnej, na odpłatną współpracę.
Wreszcie nikt nie zaprosił sceptycznych do akcji darmowego rozdawnictwa swej wiedzy i doświadczenia adwokatów, do wsparcia akcji ofertą odpłatnych usług adwokackich w najnormalniejszym na świecie modelu promocji usługi opartej na łączeniu produktu nieodpłatnego z produktem odpłatnym.
Sama sprzedaż to nie wszystko, jest jeszcze edukacja właśnie tych klientów, którzy świadomości potrzeby korzystania z odpłatnych usług nie mają.
Akcja to właśnie czas mówienia o jednej i o drugiej stronie świadczenia pomocy prawnej, o promowaniu idei korzystania z odpłatnych usług adwokata, bo są one warte swej ceny i dają korzyści, które możesz sprawdzić właśnie w trakcie akcji przekonać się, że nie marnujesz swoich pieniędzy. Do przeprowadzenia akcji, w której nie obrazimy się na to, że przyszli do nas nie tylko ubodzy i potrzebujący, ale też potrzebujący a wcale nie ubodzy i możemy im pomóc, potrzeba dużej świadomości zawodowej adwokatów, by wykorzystać pełen jej potencjał.
Aby to mogło mieć miejsce musi nastąpić redefinicja adresatów akcji, tak aby poszerzać krąg jej odbiorców a nie zawężać. W ślad za taką decyzją winno iść wsparcie dla adwokatów podejmujących to wyzwanie, aby byli przygotowani na wizytę każdego klienta i wykorzystanie tej szansy nawiązania relacji z nim, które z kolei będą prowadzić do współpracy zawodowej.

O jakim wsparciu mowa?
Pomysłodawcy akcji stworzyli przed laty know how i markę, która jest rozpoznawana i bardzo łatwa do promowania. Teraz czas na wsparcie dla jej uczestników w postaci materiałów promocyjnych dedykowanych do klientów, którzy mają już uświadomione potrzeby korzystania z usług adwokata, ale nie mają jeszcze uświadomionych potrzeb płacenia za te usługi. Materiały te winny zawierać treści, które dostarcza się podczas procesu sprzedaży na etapie rozwiewania wątpliwości przed zawarciem transakcji.
Szkolenia adwokatów sfinansowane przez Izbę, oraz materiały promocyjne od spotów dla mediów, przez foldery dla klientów, powinny być zachętom i wyrazem realnego wsparcia w wykonywaniu zawodu szczególnie przez startujących na rynku usług prawnych.

Dlaczego trzeba finansować te szkolenia i wspierać kolegów, którzy biorą udział w tej akcji?
By pokazać, że praca na rzecz drugiego człowieka przynosi także wymierne korzyści i jest dobra, a ci którzy nie biorą w niej osobistego udziału, wnoszą swój wkład w postaci właśnie takich świadczeń, jak przeznaczenie części funduszy samorządowych na wsparcie działań, z których korzyść odnoszą wszyscy, bowiem następuje poszerzenie rynku zbytu usług dla kolegów nie biorących udziału w akcji.
Płacąc za narzędzia dla kolegów powiększamy swój rynek o świadomych zapłaty klientów, którzy są już przygotowani do odpłatnego korzystania z naszych usług.
Efekt uboczny staje się szansą na zmianę zachowań sprzedażowych w postaci zgniatania cen na rynku usług prawnych, zamieniając ten trend na świadome wybory zakupu usług w Naszych kancelariach. Warto więc wykorzystać energię małego motyla do wielkich zmian, bo gdy już wieje wiatr zmian, można budować schrony lub wiatraki. Ja zachęcam do budowania wiatraków.