Prawda hiperboliczna

Wywieranie wpływu i perswazja są stosowane w wielu dziedzinach życia. W wydanej 30 lat temu książce „The Art of the Deal” (Sztuka interesu) prezydent Donald Trump nieskrępowanie wyjawił: „Gram na fantazjach. Trochę przesady nigdy nie zaszkodzi. Ludzie chcą wierzyć. Nazywam to prawdą hiperboliczną i uważam za nieszkodliwą a bardzo efektywną formę promocji.”

 

Trump w kampanii wyborczej mówił, że mógłby zastrzelić człowieka w centrum Manhattanu, a i tak nie straciłby poparcia. Okazało się, że to tylko drobna przesada.

Sześciu na dziesięciu wyborców Trumpa deklarowało, że nie straciłby! Warto zwrócić uwagę, że kiedy Trump kłamie, poprzedza wypowiedź zastrzeżeniem: myślę lub wydaje mi się, by potem łatwiej było się wycofać (np. przed sądem). Sierpniowa okładka „New Yorkera” przedstawiała sterowaną przez Donalda Trumpa łódkę, w której żagiel – biały i dziurawy – z całej siły dmuchał.

Klientów potrzebujemy jak powietrza. Skuteczne pozyskanie pierwszych mocodawców to główna bolączka adwokatów wchodzących na rynek usług prawniczych. A inaczej rzecz ujmując – jedna kancelaria przy drugiej – jak przekonać potencjalnego mandanta, że nikt nie zajmie się jego sprawą lepiej niż ja? Jaka „prawda hiperboliczna” byłaby dopuszczalna przy świadczeniu usług adwokackich? Dla porządku zdefiniujmy, że „hiperbola” to figura retoryczna polegająca na przedstawieniu jakiegoś zjawiska, postaci, przedmiotu w sposób wyolbrzymiający ich wygląd, znaczenie i oddziaływanie w zamierzonej przesadzie w opisie przedmiotu lub zjawiska, jak np.„morze bezbrzeżne” („morze bezprawia” to raczej oksymoron).

Bezdyskusyjnie: Reprezentujemy indywidualne podejście i szacunek do klienta i jego sprawy. Nie okazujemy, choćby mową ciała, że sprawa jest drobna i błaha, bo każda dla klienta ma szczególne znaczenie. Dokładne informujemy go o zakresie udzielonego i przyjętego zlecenia, sporządzając jednoznaczną umowę i pisemne pełnomocnictwo (orzeczenie Wyższego Sądu Dyscypliarnego z 24 października 2009 r., WSD 19/09). Uczciwie informujemy o potencjalnych ryzykach lub konsekwencjach konkretnego kazusu. Doprowadzamy do wspólnego podejmowania decyzji. Tworzymy aurę zaufanego adwokata, który zna twoje sprawy i który będzie powiernikiem twoich problemów jak zaufany lekarz. Nie komentujemy faktu posiadania przez klienta zasobu pobranych z sieci informacji o nurtującym go problemie prawnym. Przekazujemy klientowi całą naszą wiedzę wyzbywając się obawy – czy powierzy mi sprawę, jeśli ja dam mu to wszystko jak na tacy?

Wiedzę tę przekazujemy w sposób prosty i przystępny, jasny i czytelny. Angażujemy się w sprawy klienta tak, by był przekonany, że jego problem jest najważniejszy dla kancelarii.„Rozumiemy klienta” – prawnicy zatrudnieni w amerykańskiej firmie spedycyjnej UPS pracują przez pewien czas przy sortowaniu przesyłek. Elementy takiej filozofii stosujemy towarzysząc klientom w ich biznesowych wyjazdach, czy podejmując wspólne programy szkoleniowe dla pracowników klienta. Określamy wynagrodzenia w zależności od „nakładu pracy” oraz „rodzaju i zawiłość sprawy” (art. § 15 ust. 3 pkt. 1 i 4 rozporządzenia ministra sprawiedliwości z 22 października 2015 r. w sprawie opłat za czynności adwokackie). Możemy, obok podstawowego wynagrodzenia za prowadzenie sprawy, zastrzec w umowie z klientem dodatkowe honorarium za succes fee.

Wydaje się, że spośród wymienionych czynności najtrudniejsza (obiektywnie i subiektywnie) jest informacja (edukacja) o możliwości powodzenia sprawy. Nie ma kancelarii, która nie miałaby na swoim koncie przegranego procesu i rozmowy z zawiedzionym klientem. Tu dochodzimy do kluczowej kwestii. Przy początkowych czynnościach w sprawie jest wiele niewiadomych. Element ryzyka w rozmowie z klientem sprowadza się do prostych reguł. Przedstawię kazus z ostrożnością – mogę stracić zlecenie. Rysując zbyt optymistycznie możliwość sukcesu, narażam się na zarzut nierzetelności i ryzyko zwrotu wynagrodzenia. Bądźmy uczuleni na to, że nawet w tak zwanych beznadziejnych sprawach właściwa postawa adwokata, uczciwość w przedstawieniu szans buduje szacunek do niego jako palestranta. W praktyce spotykałem się z zastrzeżeniem prowadzenia sprawy pod warunkiem przyjęcia do wiadomości pisemnej opinii adwokata o wysokim ryzyku przedsięwzięcia. Jak też z wdzięcznym terminem „prowadzenie sprawy na przeciąg” (za wiedzą i zgodą klienta), co – jak sądzę – nie wymaga tłumaczenia.

Oczywiście przy świadczeniu usług adwokackich prawdopodobnie (tajemnica adwokacka) stosowane są różne reguły psychologicznego oddziaływania: zaangażowania i kompetnecji – nakazujące nam konsekwentne trzymanie się swoich wyborów, nawet jeśli w dłuższej perspektywie wymagają one działań sprzecznych z naszym interesem. W praktyce oznacza to, że gdy dana osoba zobowiąże się do wykonania czegoś, z reguły nie wycofuje już swojej deklaracji. Społeczny dowód słuszności opiera się na przekonaniu, że zachowanie jest słuszne o tyle, o ile inni ludzie w taki sam sposób postępują. Można nazwać to też odruchem stadnym. Kiedyś w towarzystwie lekarzy usłyszałem, że najlepszy w naszym mieście jest adwokat S. Skąd to wiedzą? – spytałem. Usłyszałem, że sam nam powiedział: to reguła lubienia i sympatii. Komplementy sprawiają, iż jesteśmy bardziej skłonni spełnić oczekiwania naszego adwokata. To wykorzystanie zakorzenionej w społeczeństwie ślepej wiary w autorytet prawnika. Społeczny dowód słuszności buduje się na przekonaniu, że inni (klienci) zaakceptowali analogiczne reguły zlecenia sprawy. Można tworzyć mit niedostępności – im coś jest trudniejsze do zdobycia, tym atrakcyjniejsze (sekretarka adwokata tworzy wrażenie, że ustalenie terminu spotkania jest wyjątkowo trudne). Zaangażowanie klienta można osiągnąć też tak zwaną niską piłką: przedstawiamy atrakcyjną ofertę prowadzenia sprawy, by po jakimś czasie „przypomnieć” sobie, że podane wynagrodzenie było bez VAT-u, konieczny będzie jeszcze wpis sądowy, a może dojdzie też zaliczka na biegłych. Klient, skoro już podjął decyzję i poświęcił czas na zainicjowanie sprawy, czuje się zobowiązany do kontynuowania zlecenia, nawet na gorszych warunkach. „Drzwi zatrzaśnięte przed nosem” to z kolei technika polegająca na wskazaniu wysokiego wynagrodzenia, które – jak dobrze wiemy – oburzy zainteresowanego. Wtedy obniżając stawkę doprowadzamy do satysfakcji klienta, który z poczuciem zwycięstwa podpisuje pełnomocnictwo. Do uległości skłaniać będzie wzbudzanie poczucia winy i wstydu pozwalające adwokatowi uzyskać walor medium umożliwiającego ucieczkę od negatywnego myślenia o sobie i swoich uczynkach. Jeśli chcesz, aby twój przekaz był spersonalizowany, wplataj w swoją wypowiedź zwroty bezpośrednie. Mówiąc „panie Jurku” wpływasz na moje większe zainteresowanie i poczucie zobowiązania klienta.

Opisane, opierające się na przesadzie metody, są z punktu widzenia etyki adwokackiej niedozwolone! Tym samym mogę autorytatywnie stwierdzić, że wykonywanie przez Donalda Trumpa praktyki na terenie Rzeczypospolitej Polskiej byłoby wielce wątpliwe.